close
تبلیغات در اینترنت
Follow Up/پیگیری
جمعه 07 اردیبهشت 1397
Follow Up/پیگیری
تبلیغات
پنل کاربری
نام کاربری :
رمز عبور :
اتاق آرزو
عضویت
نام کاربری :
رمز عبور :
تکرار رمز :
ایمیل :
نام اصلی :
کد امنیتی : * کد امنیتیبارگزاری مجدد
دیگرامکانات
تكنيك‌ Feel/Felt/Found
  • تعداد بازدید : 923
  • معمولا افراد در مواجهه‌ با هر پديده‌ جديد ابتدا حالت‌ دفاعي‌ مي‌گيرند، اين‌ عملكرديكي‌ از استراتژيهاي‌ ناخوداگاه‌ ذهن‌ است‌ به‌ بيان‌ ساده‌تر، بشر در مقابل‌ هر پديده‌ تازه‌جبهه‌گيري‌ كرده‌ و مقاومت‌ مي‌كند و تا به‌ آن‌ عادت‌ كند بارها و بارها انرژي‌ خود را صرف‌مقابله‌ و پس‌ زدن‌ آن‌ مي‌نمايد بنابراين‌ توجه‌ داشته‌ باشيد كه‌ در هنگام‌ پيگيري‌ نه‌ سوالاتي‌كه‌ مي‌شنويد واقعا سوال‌ هستند و نه‌ جوابهايي‌ كه‌ مي‌دهيد مي‌تواند آنها را مجاب‌ كند دراينجا آنچه‌ به‌ شما در پيشرفت‌ كارتان‌ كمك‌ مي‌كند صرف‌ انرژي‌، توام‌ با حمايت‌ وهمدردي‌ است‌.

    حالت‌ دفاعي‌ نگيريد اما حرفه‌اي‌ دفاع‌ كنيد.

    از اينجا كار شما آغاز ميشود و آن‌ هم‌ تمرين‌ برخورد موثر، جهت‌ پاسخگويي‌ به‌ اين‌گونه‌ سوالات‌ عجيب‌ و غريب‌ است‌ بايد توجه‌ كرد كه‌ در صورتي‌ كه‌ نتوانيد از پس‌ پاسخ‌گويي‌ موثر به‌ اين‌ سوالات‌ برآييد افراد به‌ طور ناخودآگاه‌ وارد يك‌ جدال‌ ذهني‌ با شمامي‌شوند و معمولا عكس‌ العمل‌ آنها اين‌ است‌ كه‌ از پيشنهاد شما رويگردان‌ شده‌ و از اين‌ به‌بعد ديگر به‌ نظرات‌ و پيشنهادات‌ شما گوش‌ نخواهند داد.

    هيچگاه‌ در مقابل‌ دوست‌ خود جبهه‌گيري‌ نكنيد و ناراحت‌ نشويد، وظيفه‌ شما اين‌است‌ كه‌ بدون‌ عصباني‌ شدن‌، ناراحت‌ شدن‌ و جبهه‌ گرفتن‌، در كمال‌ آرامش‌ با جوابهاي‌درست‌ و منطقي‌ به‌ سوالات‌ او پاسخ‌ دهيد و در مقابل‌ امواج‌ منفي‌ وي‌ امواج‌ مثبت‌ ارسال‌كنيد.

    به‌ عنوان‌ مثال‌ اگر مشكل‌ دوست‌ شما ترس‌ از پيدا كردن‌ مشتری بود به‌ جاي‌ اينكه‌ بي‌درنگ‌ پاسخ‌ دهيد خوب‌ معلوم‌ است‌ كه‌ هر كس‌ مي‌تواند مشتریهایی به‌ اين‌ سيستم‌ معرفي‌كند با وي‌ همدردي‌ كرده‌ مثلا بگوييد:

    به‌ نكته‌ جالبي‌ اشاره‌ كردي‌ چون‌ من‌ احساس‌ شما را درك‌ مي‌كنم‌ (feel) اتفاقا من‌هم‌ قبل‌ از ورود به‌ اين‌ سيستم‌ راجع‌ به‌ همين‌ مساله‌ و تواناييهاي‌ خودم‌ براي‌ انجام‌ اين‌ كاربسيار فكر كردم‌ (felt) اما وقتي‌ وارد اين‌ Business شدم‌ متوجه‌ شدم‌ براي‌ موفقيت‌ در اين‌تجارت‌ حمايت‌ سرگروهها نقش‌ عمده‌اي‌ دارد (found)

    شما نيز براي‌ معرفي‌ كردن‌ مشتری به‌ اين‌ سيستم‌ از حمايت‌ سرگروهها برخوردار خواهيد شد (به‌ دوست‌ خود اطمينان‌ دهيدكه‌ مطمئنا آن‌ شخص‌ از حمايت‌ و آموزش‌ سرگروهها، براي‌ معرفي‌ كردن‌ مشتری به‌ اين‌سيستم‌ برخوردار خواهد بود).

    نویسنده : کاوه تاریخ : امتیاز :
    موضوعات : بازی اندروید , Follow Up/پیگیری(ارتباط همیشگی با مشتری) ,
    سوال‌ چيست‌؟
  • تعداد بازدید : 1161
  • سوال‌ چيست‌؟

    گاهي‌ سوالات‌ در قالب‌ ايراد و يا نفي‌ ظاهر ميشوند به‌ جاي‌ اينكه‌ عقب‌ نشيني‌ كنيد به‌سوالات‌ خوشامد بگوييد، چرا كه‌ سوالات‌ مي‌توانند موقعيتي‌ را فراهم‌ آورند تا مشتري‌ باداشتن‌ اطلاعات‌ بيشتر و دقيق‌تر، تصميم‌گيري‌ كنيد. تجربه‌ نشان‌ داده‌ كه‌ اين‌ افراد،جدي‌تر از كساني‌ هستند كه‌ بدون‌ تحقيق‌ و به‌ سادگي‌ وارد اين‌ تجارت‌ ميشوند.

    در واقع‌ تعريف‌ سوال‌ را در ذهن‌ خود گسترده‌تر كنيد سوال‌ الزاما در قالب‌ ساختاردستوري‌ هميشگي‌ (با حالت‌ سوال‌ و پرسش‌) مطرح‌ نمي‌شود بلكه‌ مي‌تواند به‌ صورت‌غيرسوالي‌ و حتي‌ به‌ شكل‌ جملات‌ خبري‌ مطرح‌ شود كه‌ در واقع‌ در خود سوالاتي‌ را نهفته‌دارد. براي‌ مثال‌ مي‌گويند: كمپاني‌ اگر قرار باشد اين‌ همه‌ به‌ مردم‌ پورسانت‌ بدهد حتماورشكست‌ خواهد شد كه‌ در واقع‌ منظور از طرح‌ اين‌ جمله‌ اين‌ است‌: سود كمپاني‌ ازكجاست‌؟

     

    نحوه‌ پاسخگويي‌ به‌ سوالات‌ (Answer Objections)

    اول‌: خوب‌ گوش‌ كنيد.

     خوب‌ گوش‌ كنيد، حدس‌ نزنيد.

      كاملا به‌ سوال‌ توجه‌ كنيد.

      بلافاصله‌ عقيده‌ خود را ابراز نكنيد.

      با تمام‌ وجود و از قلبتان‌ صحبت‌ كنيد.

      هيچ‌ وقت‌ سخن‌ طرف‌ را قطع‌ نكنيد.

    خوب‌ گوش‌ كردن‌ يك‌ مهارت‌ است‌، اين‌ مهارت‌ را با پشتكار تمرين‌ و اجرا كنيد.

     

    دوم‌: سوال‌ را دقيقا مشخص‌ كنيد.

      سوالات‌ ممكن‌ است‌ در قالب‌ جملات‌ خبري‌ بيان‌ شوند ولي‌ در حقيقت‌ سوال‌ هستند.

     آنها راجع‌ به‌ چه‌ چيز از شما سوال‌ مي‌كنند.

     قصد پنهان‌ آنها واقعا چيست‌؟

    اگر لازم‌ بود سوال‌ كنيد تا مطمئن‌ شويد نقطه‌ نظر واقعي‌ وي‌ چيست‌، سعي‌ كنيدبيشتر به‌ قصد وي‌ دقت‌ كنيد تا به‌ نحوه‌ سوال‌ كردن‌ او يعني‌ پشت‌ نقاب‌ را ببينيد. اگرمطمئن‌ نيستيد كه‌ سوال‌ واقعي‌ چيست‌ بايد آنچه‌ را حدس‌ مي‌زنيد بازگو كنيد و سپس‌ ازآنها بپرسيد كه‌ آيا درست‌ حدس‌ زده‌ايد يا خير.

     

    سوم‌: توجه‌ و درك‌ از خود نشان‌ دهيد.

    همين‌ كه‌ از ماهيت‌ واقعي‌ سوال‌ مطمئن‌ شديد درك‌ و احترام‌ خود را نشان‌ دهيد باآنها همدردي‌ كنيد و به‌ آنها بگوييد كه‌ دقيقا مي‌فهميد كه‌ چگونه‌ فكر مي‌كنند و چه‌احساسي‌ دارند سعي‌ كنيد آنها را با تمام‌ وجود قبول‌ كنيد يعني‌ پذيراي‌ نقطه‌ نظر آنهاباشيد هر چند كه‌ با آنها موافق‌ نيستيد، براي‌ اين‌ كار كافي‌ است‌ خود را در جايگاه‌ آنها قراردهيد در اين‌ صورت‌ مي‌توانيد به‌ راحتي‌ به‌ آنها و افكارشان‌ احترام‌ بيشتري‌ بگذاريد حالاهر دو در يك‌ جبهه‌ قرار داريد و پذيرش‌ بيشتري‌ نسبت‌ به‌ هم‌ نشان‌ مي‌دهيد.

     

    چهارم‌: مثال‌ بزنيد.

    بهترين‌ راه‌ براي‌ پاسخ‌ به‌ سوالات‌، تعريف‌ يك‌ داستان‌ يا مثال‌ واقعي‌ درباره‌ كسي‌است‌ كه‌ ديدگاه‌ و نقطه‌ نظر مشابهي‌ با وي‌ داشته‌ و در حال‌ حاضر فرد موفقي‌ است‌ در اين‌شرايط‌ مشتري‌ با مقايسه‌ خود و شخصي‌ كه‌ دل‌ نگراني‌ها و موقعيتي‌ مشابه‌ داشته‌مي‌تواند خود را در جايگاه‌ او قرار داده‌ و نسبت‌ به‌ توانايي‌هاي‌ خود بيشتر اطمينان‌ پيداكند.

     

    پنجم‌: مطمئن‌ شويد كه‌ توانسته‌ايد به‌ سوالات‌ آنها پاسخ‌ داده‌ايد.

    مطمئن‌ شويد كه‌ حتما تمام‌ نقطه‌ نظرات‌ وي‌ را تامين‌ كرده‌ايد و براي‌ نگراني‌ هايش‌راه‌ حل‌ هايي‌ ارايه‌ داده‌ايد، در صورتي‌ كه‌ هنوز سوالاتي‌ باقي‌ مانده‌ با در نظر گرفتن‌اصول‌ بالا به‌ تمامي‌ آنها پاسخ‌ دهيد.

     

    از سوال‌ نترسيم‌!

    در ابتدا وقتي‌ براي‌ دعوت‌ به‌ سراغ‌ مردم‌ مي‌رويم‌ تا با اشتياق‌ تمام‌ اين‌ تجارت‌ را به‌آنها معرفي‌ كنيم‌ نگران‌ آن‌ هستيم‌ كه‌ مبادا نتوانيم‌ از پس‌ سوالات‌ آنها برآييم‌ و در نتيجه‌وارد سيستم‌ نشوند اما نكته‌ اينجاست‌ كه‌ هر چه‌ براي‌ جوابگويي‌ به‌ سوالات‌ از قبل‌آماده‌تر باشيم‌ نگراني‌ ما از مواجهه‌ با آنها كمتر خواهد شد.

    هميشه‌ علت‌ سوال‌ كردن‌، دانستن‌ نيست‌.

    نویسنده : کاوه تاریخ : امتیاز :
    موضوعات : بازی اندروید , Follow Up/پیگیری(ارتباط همیشگی با مشتری) ,
    جواب مثبت مشتري احتمالي و فرياد خوشي!
  • تعداد بازدید : 455
  • جواب مثبت مشتري احتمالي و فرياد خوشي!

    چه لذتي دارد آن لحظه اي كه بعد از پيگيري هاي مداوم، مشتري احتمالي شما به درخواست شما «بله» مي گويد. شما از آنها مي پرسيد آيا مايلند محصولات و يا خدمات شما را بخرند و يا آنها مايلند با كمك شما تجارتي از آن خودشان بسازند و آنها مي گويند: «بله» . وقتي كلمه «بله» را مي شنويد، جشن بگيريد و شادي كنيد. همسرتان را ببوسيد،‌ بچه ها را بغل كنيد، و خدا را شكر كنيد. شادي سر دادن به خاطر شنيدن «بله» ي مشتري احتمالي، كمك رواني بزرگي به شما مي كند. اين كار فقط جنبه تأكيد بر كار خوب و موفقيت‌آميز شما را ندارد، بلكه يادآورِ اين نكته به خودتان است كه به عنوان يك بازارياب شبكه اي توانايي و مهارتهاي لازمه موفقيت را داريد. اين كار همچنين عقيده شما را قوي تر مي كند، به اميدتان مي افزايد و به شما قوت قلب مي دهد تا مجدداً گوشي را برداريد و به مشتري احتمالي ديگري زنگ بزنيد و او را دعوت كنيد.

    از زبان زيگ: مزاياي امر فوق، يعني ادامه دادن به تماسهايتان حتي بعد از انجام يك فروش، پيداست .شما با اين كارتان در حقيقت سرعتي را كه در ابتدا داشته ايد حفظ مي كنيد. خصوصاً اينكه حالا اعتماد به نفستان بالاتر رفته، هيجان و اشتياقتان بيشتر شده، چهره تان بشاش تر شده و خواه ناخواه مَنِشي مهربانانه تر و دوستانه تر پيدا كرده ايد و بنا به همه اين دلايل مي توانيد سرعت اوليه را حفظ كنيد . به هيچ وجه تصور نكيند اكنون وقت آن است كه استراحت كنيد يا پا روي پا بيندازيد و در حالي كه فنجاني قهوه در دست داريد نيشتان را به خنده باز كنيد و از موفقيت نهايي تان داد سخن بدهيد!‌ هرگز!

    مثلي قديمي مي گويد:« تا تنور داغ است، نان را بچسبان!» هيچ وقت فراموش نكنيد اگر محصول شما محصول درجه يك و بسيار خوبي است كه مي تواند مشكل بسياري از افراد را حل كند و فرصت تجاري پيشنهادي‌تان مزاياي خوبي دارد، پس هدفتان همواره بايد تماس بيشتر و انجام فروش بيشتر باشد.

    در نتيجه، افراد بيشتري از كالاها و خدمات و فرصت شغلي شما بهره‌مند خواهند شد. اين يعني يك موقعيت واقعاً برنده-برنده ؛ بنابراين، فراموش نكنيد بعد از هر فروش سعي در انجام فروش ديگري داشته باشيد.

    ما دوست داريم كلمة«بله» هميشه در گوشتان طنين افكن باشد؛ به همين دليل، در اين قسمت به شما نشان خواهيم داد كه پيگيري رمز موفقيت است. ساختن يك مجموعه موفق در بازاريابي شبكه اي مستلزم پيگيري مكرر مشتري هاي احتمالي است. تكرار و تكرار و تكرار! بسيار به ندرت اتفاق مي افتد كسي در اولين پيگيري اش«بله» بشنود- گرچه همان طور كه در ادامه توضيح مي دهيم، اين اتفاق چندان بعيد نيست، در حقيقت، بازاريابي شبكه اي مثل پرتاب دارت است؛ هرچه تعداد بيشتري دارت پرتاب كنيد، احتمال اصابت به هدف بالاتر مي رود. به همين منوال، در بازاريابي شبكه اي هم اگر منتظر شنيدن جواب«بله» هستيد، بايد بازي بازاريابي شبكه اي را ياد بگيريد. فراموش نكيند: كسي كه دارت را به مركز هدف مي زند، قبلاً بارها و بارها به هدف نزده است!

    نویسنده: زیگ زیگلار

    نویسنده : کاوه تاریخ : امتیاز :
    موضوعات : بازی اندروید , Follow Up/پیگیری(ارتباط همیشگی با مشتری) ,
    بعضي افراد منتظر «بله» گفتن هستند!
  • تعداد بازدید : 663
  • بعضي افراد منتظر «بله» گفتن هستند!

    يك مربي فروش بسيار ماهر زماني گفت: « هرگز راجع به مشتري بالقوه‌ات پيشداوري نكن!» عمل كردن به اين توصيه تمرين مي خواهد، به ويژه وقتي پاي معرفي كردن كالا يا كار به افراد درجه يك مي رسد:« عمو هري رو ميگي؟... اون تا دلت بخواد، پول داره ؛ بعيد مي دونم از اين كار خوشش بياد!» «پسر عمو جيم دانشگاهيه؛ به اين چيزها علاقه نداره!» «همسايه‌م بيل وقت سر خاروندن هم نداره!» « دوستم فرانك هم خيلي آدم منفي بافيه!» و ... جل الخالق! اگر عمو هري پولدار است، دليلش اين است كه مي تواند از فرصتهاي به دست آورده بهترين استفاده را ببرد. پسر عمو جيم مدام به دنبال راهي بوده تا كمكش كند از درون برج عاجش بيرون بيايد. اگر بيل سرش شلوغ است،‌به اين دليل است كه او آدم پركار و فعالي است و اتفاقاً از فرصت هاي جديد استقبال مي كند. فرانك از كارش بدش مي آيد، رئيسش را هم دوست ندارد، از رفت و آمد روزانه خسته شده است؛ او عاشق يك كار خانگي است!

    لُب كلام اين است كه تا فرصت بازاريابي شبكه اي را به كسي معرفي نكنيد، نمي توانيد به يقين بگوييد چه واكنشي خواهد داشت. بعضي ها اصلاً منتظر چنين فرصتي هستند؛ پس به شما بله خواهند گفت. در نتيجه، قبل از معرفي كار به آنها، تصميم نگيريد. فرصت تصميم گيري را به خود آنها بدهيد.

    نكته: زمان و مكان معرفي بسيار مهم است. اگر مشتري احتمالي شما در اين چند روز واقعاً سرش شلوغ و گرفتار است. جلسه معرفي را به بعد از رفع مشكلش موكول كنيد.

    انديشه هاي ناب:« بسياري از مردم فقط منتظرند فرصتي از راه برسد. ممكن است دنبال خوشي بيشتر باشند؛ يا منتظر يك شغل، يا پول بيشتر و يا زندگي راحت تر... و اگر شما به آنها نشان دهيد كارتان سرگرم كننده و سود آور و نيز ساده است، و برايشان توضيح دهيد كه در موفق شدنشان به آنها كمك مي كنيد،‌آن وقت انتظار داريد چيزي غير از «بله» به شما بگويند؟»

    نویسنده: زیگ زیگلار

    نویسنده : کاوه تاریخ : امتیاز :
    موضوعات : بازی اندروید , Follow Up/پیگیری(ارتباط همیشگی با مشتری) ,
    هر «نه» تو را يك پله به «بله» نزديك تر مي كند
  • تعداد بازدید : 1087
  • هر «نه» تو را يك پله به «بله» نزديك تر مي كند

    مربي فروش ديگري مي گويد:« وقتي جواب نه مي شنوي، مأيوس نشو؛ تو فقط يك پله به پله نزديك تر شده اي. همين» بازارياب هاي شبكه اي موفق از هر مشتري احتمالي انتظار بله شنيدن دارند، اما آماده رويارويي با اين حقيقت هم هستند كه اكثر مردم مايل اند«نه» بگويند. نوآلا مك‌دونالد مي گويد:« بعضي حتي با وجود پيگيري هاي مكرر باز هم ممكن است نه بگويند.» هيلتون جانسون، مربي فروش واقع در شهر لوندرديل ايالت فلوريدا در بازي اعداد استاد است. اما مسئله اينجاست كه نه او و نه هيچ‌كس ديگري نمي تواند دقيقاً بگويد شما بعد از چند تير خطا خواهيد توانست دارت را به مركز هدف بزنيد. اما يك چيز مسلم است:‌ تعداد ضربه هاي خطا بستگي دارد به ميزان مهارت، پشتكار و اراده شما.

    تعداد ضربه ها همچنين به نوع بازار شما هم بستگي دارد. هيلتون مي گويد:« احتمال خطا رفتن ضربه ها در بازار سرد بسيار بالاتر است. چه بسا ده ها و بلكه صدها تماس تلفني لازم باشد تا بتوانيد قراري را قطعي كنيد. يك نفر تحقيق كرده و متوجه شده بود حدوداً 250 تماس لازم است تا با يك فرد درجه 5 يا بالاتر قراري را قطعي كنيد. اما برعكس، براي ثبت قرار يا افراد نزديك شايد نياز به 3 تماس تلفني هم نباشد. اختيار با شماست. مي خواهيد وقت ارزشمندتان را كجا صرف كنيد؟»

    نكته: كارول بيشاپ، يكي از بازارياب هاي عجيب و غريب گروه زیگ زيگلار، علاقه زيادي به استفاده از برخي تكيه كلام ها در حين انجام فروش دارد. او با اشتياق تمام سر جلسه هاي معرفي حاضر مي شود وهمان اشتياقش كافي است تا مشتري احتمالي را به بله گفتن وادارد. با اين حال او خوب مي داند كه بازي اعداد درباره او هم صدق مي كند و بنابراين زمان زيادي ندارد كه تلف كند. وقتي او با مشتري احتمالي مواجه مي شود كه مردد و در تصميم گيري عاجز است، سعي مي كند با گفتن شوخي وار اين جمله تنش و اضطراب او را كاهش دهد: « آش خالته؛ بخوري پاته، نخوري پاته!» بعد هم او و هم مشتري احتمالي هر دو مي خندند و راجع به موضوع بعد- البته اگر موضوع ديگري باقي مانده باشد- صحبت مي كنند. كارول با هوشمندي از برخي خصايص شخصي اش براي انجام موثر فروش بهره مي برد.

    نویسنده: زیگ زیگلار

    نویسنده : کاوه تاریخ : امتیاز :
    موضوعات : بازی اندروید , Follow Up/پیگیری(ارتباط همیشگی با مشتری) ,
    مشتري هاي احتمالي خود را مرتباً پيگيري كنيد
  • تعداد بازدید : 911
  • مشتري هاي احتمالي خود را مرتباً پيگيري كنيد

    تنها چيزي كه در بازي اعداد نبايد اتفاق بيفتد، تمام شدن مشتري هاي احتمالي است. به اين معنا كه شما به افرادي احتياج داريد كه با آنها درباره محصولات، خدمات و يا فرصت تجاري تان صحبت كنيد. در قسمت های بعدی، برايتان توضيح خواهيم داد چگونه مي توانيد تعداد مشتريان احتمالي تان را براي موفقيت دربازاريابي شبكه اي افزايش دهيد، اما فعلاً فقط لازم است بدانيد چطور مي توانيد بيشترين فايده را از تلاش‌هايتان براي انجام فروش ببريد. به علاوه، ما قصد نداريم اين تصور به شما القا شود كه بازي اعداد از ماهيت رابطه- مبنا بودن بازاريابي شبكه اي مي كاهد( بازاريابي شبكه اي تجارتي است مبتني بر روابط انساني). بازي اعداد فقط شيوه اي است براي تعيين اينكه چه كسي مايل به برقراري رابطه با شماست و چه كسي نيست. برخي افراد مي خواهند محصولات يا خدمات شما را بخرند، بعضي ها مايل اند در اين تجارت به شما بپيوندند و بعضي ها هم به هر دو علاقه‌مندند.

    اما واقعيت ديگري هم وجود دارد و آن اين است كه بعضي ها به هيچكدام علاقه‌مند نيستند؛‌خب، اشكالي هم ندارد. اما تا به اندازه كافي وقت نگذاريد و چنين افرادي را از ميان بقيه كشف نكنيد- تا ديگر وقت بيخودي برايشان صرف نكنيد- در بازاريابي شبكه اي پيشرفتي نخواهد كرد. بازي اعداد بازيِ وقت‌گيرو پرهزينه اي است، خصوصاً اگر اين بازي را بلد نباشيد!‌ كليد موفقيت حتمي در بازي اعداد، پيگيري مستمر است.

    بسياري از بازارياب هاي شبكه اي- فقط به دليل پيش داوري كردن- يك بار با يك مشتري احتمالي صحبت مي كنند، نااميد مي شوند و ديگر سر وقت او نمي روند!‌ اما نه!‌ اين راهِ انجام دادنِ بازي اعداد نيست. عمل پيگيري كردن! كه به لحاظ رواني هم تأثير مثبت و قوي بر مشتري هاي احتمالي تان خواهد گذاشت، راهبردي است بسيار مهم كه انجام شدنش فروش را تا حد بسيار بالايي تضمين مي كند.

    نویسنده: زیگ زیگلار

    نویسنده : کاوه تاریخ : امتیاز :
    موضوعات : بازی اندروید , Follow Up/پیگیری(ارتباط همیشگی با مشتری) ,
    تداوم در پیگیری خود به خود باعث ایجاد رابطه می شود
  • تعداد بازدید : 975
  • تداوم در پیگیری خود به خود باعث ایجاد رابطه می شود

    بازاریاب های شبکه ای کارکشته به خوبی می دانند که قبل از تبدیل کردن مشتری احتمالی به مشتری یا تو زیع کننده بالفعل، ابتدا باید با او رابطه بسازند. پیگیری مستمر مشتریان احتمالی بهترین راه برای ایجاد رابطه با آنهاست. تا وقتی که مشتری احتمالی به شما نگفته است: «من ابداً به این قضیه علاقه مند نیستم؛ دیگر اصلاً با من تماس نگیر!»، شما باید به پیگیری تان ادامه دهید. اگر شما تلفنی یا شخصاً یک مشتری احتمالی را پیگیری کردید و او در جواب گفت: «علاقه ای به این مسأله ندارم» یا«الان اصلاً برایم جذابیتی ندارد» یا «باید درباره اش فکر کنم»، می توانید به او بگوئید:«عیبی ندارد؛ هر از گاهی پیگیرِ تو می شوم، شاید نظرت تغییر کرده باشد». در چنین مواقعی به احتمال زیاد مشتری احتمالی موافقت خواهد کرد. و بعد اسم او را اضافه کنید به فهرست تمام مشتری های احتمالی مشابهی که باید مرتباً پیگیری شوند.

    این فهرست باید شامل شماره تلفن های آنها هم باشد. هر ماه یا هر دو ماه یکبار پیگیر آنها شوید (البته چه بهتر که این کاردر فواصل کمتری انجام شود). به یاد داشته باشید: هفت مرتبه! و اگر بعد از هفت مرتبه پیگیری، چیزی نخریدند و با شما تماس نگرفتند که بگویند دیگر پیگیرشان نکنید (اکثراً این کار را نمی کنند اما بعضی ها هم می کنند)، حتماً به پیگیریتان ادامه دهید! شما نمی دانید که شرایط و مقتضیات مشتری های احتمالی تان چه موقعی تغییر می کند. آنها منتظر یک فرصت تجاری خوبند و یا منتظر جرقه ای از طرفِ شما تا حس خرید یا مشارکت در تجارت را در آنها بیدار کند.

    نکته مهم: اگر شما با دلسوزی و توجه به پیگیریِ مشتری های احتمالی تان بروید و علایق آنها را بر علایق خودتان مقدم بشمرید و اطلا عات ارزشمند به آنها بدهید، مطمئناً جذب شما خواهند شد. می پرسید چرا؟ چون شما چیزی مهمتر و ارزشمندتر از کالا و خدمات را به آنها نشان داده اید: شما با او رابطه ای انسانی ساخته اید.

    نویسنده: زیگ زیگلار

    نویسنده : کاوه تاریخ : امتیاز :
    موضوعات : بازی اندروید , Follow Up/پیگیری(ارتباط همیشگی با مشتری) ,
    با پیگیری به دردِ فرد پی می برید
  • تعداد بازدید : 563
  • با پیگیری به دردِ فرد پی می برید

    به هنگام پیگیری کردن مشتریان احتمالی، شما در واقع بسیاری از مزایای فرصت شغلی، محصولات یا خدماتتان را به آنها عرضه می کنید و احتمال دارد در هر لحظه ای از فرآیند پیگیری، یکی یا چند تا از همین مزایا بتواند یکی از نیازها و احتیاجات مشتری احتمالی را برطرف کند. ممکن است مشتری احتمالی در اولین برخورد یا نشستی که با شما داشته، به چنین نیازی پی نبرده باشد و شاید این نیاز بعداً در او ایجاد شده باشد. شاید ذکر یکی از مزایای محصولات او را به فکر فرو برده و فهمیده است فلان نیاز خاص را دارد. در چنین مواقعی است که«نه» یک مشتری احتمالی به «بله» تبدیل خواهد شد.

    نکته مهم: ((نیاز مشتری احتمالی را پیدا کن. فرقی نمی کند شما در پی فروش محصولاتتان هستید و یا به دنبال ساختن مجموعه؛ در هر حال، مهمترین چیز این است که بفهمید درد مشتری احتمالی تان چیست)) و تنها راه فهمیدنش این است که آنقدر او را پیگیری کنید که یا به شما جواب مثبت بدهد و یا بگوید((علاقه ای به این موضوع ندارم. دیگر با من تماس نگیر.))

    مراقب باشید:((مردم بر اساس نیاز های خود خرید می کنن، نه بر اساس نیاز ما. و ما هم همیشه نمی دانیم آن نیازها دقیقاً چه هستند. به همین دلیل در بازاریابی شبکه ای مثل یک مشاور و یا حلال مشکلات عمل کنید. اگر من در پیگیری شما تمام تمرکزم را روی علاقه شما به پول درآوردن بگذارم ولی شما اساساً چنین نیازی نداشته باشید، در واقع من نیاز شما را پیدا نکرده ام. اما اگر متوجه شوم شما کمر درد دارید و بتوانم به شما نشان دهم چطور این معضل را بر طرف کنید، در آن صورت به احتمال فراوان شما بدتان نخواهد آمد شبی را در جلسات ما شرکت کنید. و البته بعدش هم محصولات ما را خریداری خواهید کرد!))

    نویسنده: زیگ زیگلار

    نویسنده : کاوه تاریخ : امتیاز :
    موضوعات : بازی اندروید , Follow Up/پیگیری(ارتباط همیشگی با مشتری) ,
    ذهنیت ها، نه شنیدن، تمام وقت، نیمه وقت یا پاره وقت، ارتباطات،هزینه ها
  • تعداد بازدید : 810
  • ذهنیت ها، نه شنیدن، تمام وقت، نیمه وقت یا پاره وقت، ارتباطات،هزینه ها

    هیچ گاه با ذهنیت ها و برداشتهای شخصی خود از فروش، بازاریابی و روابط عمومی قدم به این تجارت نگذارید. آنها را کنار گذاشته و با ذهنی باز آماده دریافت اطلاعات لازم برای انجام بازاریابی شبکه ای از معرف و بالاسریهایتان باشید. مثلاً یکی از ذهنیتهای نادرست در بازاریابی شبکه ای این است که برای موفقیت، حجم فروش شخصی بالایی نیاز است. در حالیکه تمام آنچه نیاز دارید، اندک فروشی است که باید آن را در سازمانتان فرهنگ سازی کنید (هر کس فروش کم دارد و در مجموع حجم بالایی به فروش می رسد البته باز هم می گویم که منظور از این فروش خرید حجم خاصی از محصولات شرکت است که بخشی از آن را خود شخص مصرف می کند و بخشی دیگر را می فروشد).

     

    نَه

    کار شما در این تجارت «پیشنهاد دادن» است. پیشنهاد خرید محصول و نیز یک فرصت استثنایی تجاری. طبیعی است که عده ای آن را درک کرده و می پذیرند؛

    عده ای نیز آن را درک کرده اما نمی پذیرند (که کاملاً غیر ممکن است) و متأسفانه عده ای هم، چون سنگ اند که: «نرود میخ آهنین در سنگ». پس خود را آماده شنیدن پاسخهای منفی و بطور کلی «نه» بکنید.

     

    تمام وقت، نیمه وقت یا پاره وقت

    از بزرگترین مزایای این تجارت این است که شما می توانید آن را به صورت تمام وقت، نیمه وقت یا حتی پاره وقت –به انتخاب خودتان –انجام دهید. هیچ گاه احساساتی عمل نکنید و بلافاصله از کار فعلی خود دست نکشید زیرا همانطور که تا اینجا بارها تکرار کرده ام، این یک حرفه با حقوق ثابت آخر ماه نیست و شاید برای مدتی درآمد کافی برای گذران زندگی نداشته باشید. (البته شاید هم درآمدتان از کار فعلی تان پیشی گیرد.) پس شرایط خود را بسنجید و از این مزیت بزرگ این تجارت هم بهره ببرید (برای شروع حداقل 6 تا 24 ساعت وقت در هفته کافی است. به تدریج با رشد سازمانتان، میزان فروش و در نتیجه درآمدتان رشد می کند که در این حالت نیازتان نسبت به کار قبلی و درآمد آن رفع شده و می توانید زمان بیشتری را به تجارت خانگی تان اختصاص دهید.)

                                           

    ارتباطات

    جان میلتون فاگ: «پایه بازاریابی شبکه ای ارتباط با مردم است. باید آنها را متحول کرده و برای پیشبرد شغل خود از آنها حمایت کنید.» کار شما صحبت کردن با مردم است؛ با نشستن روی مبل و دیدن انواع CDها و DVDها و نیز مطالعه انواع کتب و مقالات، اتفاق خاصی برای تجارت شما نمی افتد (البته اگر به صورت آن لاین کارمی کنید از این بند بگذرید). باید تعادل را بین کارهای مختلف خود برقرار کنید. آموزش ببینید و بدهید اما از آن استفاده کنید و برای استفاده از آموزشها هم باید به میان مردم بروید. پس با مردم صحبت کنید. موقعیت کاری و محصولات خود را به آنها معرفی کرده و در تصمیم گیری از آنها حمایت کنید.

     

    هزینه ها

    برای موفقیت در این تجارت باید آموزش های آن را ببینید که شامل انواع CDها، کتب، جزوات، سمینارهای مختلف و... می شود. هر یک از این ابزار، هزینه خاص خود را دارند که باید شخصاً آن را بپردازید. دقیقاً به این دلیل که موفقیت بهایی دارد. البته هزینه های دیگری هم وجود دارد مانند هزینه رفت و آمدها، تماس های تلفنی و....


     

     

     

     

     

    undefined
    نویسنده : کاوه تاریخ : امتیاز :
    موضوعات : بازی اندروید , Follow Up/پیگیری(ارتباط همیشگی با مشتری) ,
    پیگیری موجب بروز عواطف متفاوتی می شود
  • تعداد بازدید : 645
  • پیگیری موجب بروز عواطف متفاوتی می شود

    پیگیری موجب بروز عواطف متفاوتی می شود

    در حین پیگیری به مشتریان احتمالی تان می گویید: (( این فرصت بهتر از هر شغلی است))؛ اما واقعیت این است که او عاشق کار خودش است. به او می گویید))این محصول باعث صرفه جویی در وقت شما خواهد شد))؛ در حالی که گرچه وقت در زندگی او مهم است، چیزهای مهم تر از آن همبرایش وجود دارد. بنابراین برانگیختن عواطفی که علاقه اصلی مشتری احتمالی را لو بدهد، درست به اندازه کشف نیاز حقیقی او اهمیت دارد. شاید مسأله صرفه جویی در وقت آنقدرها مشتری احتمالی شما را هیجان زده نکند، اما وقتی او را با کارت پستالی از هاوایی پیگیری می کنید، گام مهمی برداشته اید. مشتری احتمالی با خودش خواهد گفت: ((همیشه دوست داشتم به هاوایی بروم، اما با ابن حقوقی که من می گیرم، مگر به خواب ببینم!)) هورا! کارت پستال شما توانست با ترسیمِ فرصت کاری تان به عنوان بلیط ورودِ مشتری احتمالی به بهشت، ((نقطه حساس)) او را تحریک کند.

    نکته مهم: خواسته همه آدمها مشابه است: شادی، سلامتی، سعادت، و رفاه، امنیت، دوستی، آرامش خاطر، روابط خوب خانوادگی و امید به آینده، هر یک از این خواسته ها عواطف گونناگونب را برمی انگیزد. به هنگام پیگیری مشتری های احتمالی تان، به آنها نشان دهید چگونه محصولات، خدمات و فرصت کاری یتان راه هایی برای رسیدن به این خواسته ها در اختیارشان می گذارد.

    نویسنده: زیگ زیگلار

    نویسنده : کاوه تاریخ : امتیاز :
    موضوعات : بازی اندروید , Follow Up/پیگیری(ارتباط همیشگی با مشتری) ,
    پيگيري جواب مي دهد
  • تعداد بازدید : 809
  • پيگيري جواب مي دهد

    در پيگيري اصل مهمي وجود دارد و آن اين است كه بايد بارها و بارها پيامتان را به گوش مشتري احتمالي برسانيد. نوآلا مك دونالد، بازارياب شركت كلينز در ايرلند مي گويد:‌« ناگهان اتفاقي در زندگي شان مي افتد و آمادگي پذيرش حرفهايتان را پيدا مي كنند، در صورتي كه قبلاً هر بار كه تماس مي گرفتيد اين آمادگي را نداشتند. مهم است كه مداوم پيگر آنها باشيد، با آنها تماس بگيريد، اطلاعات جديد درباره محصولتان برايشان بفرستيد، يك كپي از آخرين چكتان برايشان بفرستيد و ... داستانتان را بارها برايشان تعريف كنيد. اما هرگز آنها را رها نكنيد!» بله ، اين است نگرش بازارياب هاي شبكه اي موفق! آنها دست از پيگيري بر نمي دارند چون مي دانند اينطوري جواب خواهد داد!

    نكته : پيگيري بسيار مهم است، اما تجربه ثابت كرده فقط متعهدترين بازارياب هاي شبكه اي اين كار را به خوبي تمام انجام مي دهند. اما چرا؟

    اولاً اين كار مستلزم انضباط است. بايد به ياد داشته باشيد كه كارهاي لازم در پيگيري را انجام دهيد. ثانياً پيگيري نيازمند صبر است. بسياري از بازارياب هاي شبكه اي شش ماهه از مادر زاده شده اند و مي خواهند همين حالا به همه چيز برسند. اما بازارياب هاي شبكه اي موفق خوب مي فهمند كه ايجاد رابطه احتياج به زمان دارد؛ به همين دليل پيه بازي اعداد را به تن مي مالند.

    نویسنده: زیگ زیگلار

    نویسنده : کاوه تاریخ : امتیاز :
    موضوعات : بازی اندروید , Follow Up/پیگیری(ارتباط همیشگی با مشتری) ,